Bonvicino di Veeam: si parte sempre dalla competenza

Quali sono le competenze che servono oggi a un distributore per essere al passo nell’offerta di soluzioni storage?
“Nonostante l’incremento dell’adozione di infrastrutture Cloud, lo storage on premise continuerà a ricoprire un ruolo importante, soprattutto a fronte di i requisiti di performance, di privacy o di compliance particolarmente stringenti. Ma le tecnologie di storage – spiega Elena Bonvicino, Channel Manager Italy Veeam – stanno evolvendo rapidamente (OBJ-storage, Hyper-Converged Architecture) e il ruolo del Distributore si deve trasformare in parallelo. Il Distributore in questi ultimi anni ha cambiato pelle passando da semplice “box-mover” a Distributore a Valore Aggiunto (VAD), occupando un posto di rilievo nella catena di vendita per i servizi che ora è in grado di fornire ai partner (dalla prevendita alla progettazione, dal post vendita ai servizi professionali, ecc..). Anche Veeam ha assistito a questa trasformazione e l’ha vista applicata ai tre distributori con cui opera sul territorio Italiano: Computer Gross, Esprinet e Systematika”.

Come deve strutturarsi e comportarsi il canale, a livello di team di professionisti di marketing, sales e pre-sales, risorse per la formazione e per la generazione della domanda, per far fronte a una domanda di storage che incontra sempre più dati in circolazione?
“In uno scenario sempre più complesso e con clienti sempre più “informati ed esigenti”, i partner ricoprono un ruolo ora più che mai rivolto alla System Integration, trasformandosi da semplici rivenditori a trust advisor per i propri clienti. Questo nuovo ruolo di “integratore” può essere però sviluppato solo acquisendo un buon livello di competenza sui macro-temi e sulle sfide che l’IT moderno deve affrontare: Data Management, ottimizzazione dell’infrastruttura, sicurezza e compliance. Serve più competenza a tutti i livelli  – spiega Bonvicino – attraverso percorsi di formazione dedicati e specializzati, non solo tecnici ma anche commerciali per poter posizionare correttamente e vendere la propria offerta sul mercato (si parla di soluzioni e servizi e non più di prodotto). Servono anche abilità in tema marketing per sfruttare tutte le potenzialità che i nuovi strumenti (ad esempio i social o gli eventi virtuali) mettono a disposizione per la creazione di nuove opportunità di business. Distributori e vendor svolgono un ruolo fondamentale per accompagnare i partner in questi percorsi di formazione tecnica, sales e marketing a tutto tondo. Il successo è un gioco di squadra”.

Esiste un portafoglio di tecnologie complementari che i partner di canale devono avere oggi per affrontare uno ‘storage moderno’?

“Lo storage da solo è soltanto un elemento dell’intera infrastruttura e non può prescindere dagli aspetti di integrazione con le altre tecnologie (di rete, di gestione delle risorse, di data management). Nei moderni ambienti IT, il successo delle aziende si raggiunge solamente grazie a partnership di valore tra vendor, in grado di proporre soluzioni che integrano lo spazio di archiviazione con la potenza di calcolo, con il network e le applicazioni. Per un business di canale al 100% – continua Bonvicino – il valore di un ecosistema di partner e le alleanze sono elementi chiave della strategia di approccio go-to-market di Veeam. Inoltre, la nostra strategia va al di là dell’hardware in modo che i partner e i clienti possano scegliere l’hardware che preferiscono. Per Veeam il valore dell’ecosistema dei partner e delle alleanze è un elemento fondante della propria strategia di approccio al mercato: il canale infatti può contare su diverse alleanze tecnologiche con diversi vendor che gli permettono di costruire una soluzione completa. Solo per fare un esempio, Veeam offre da tempo una serie di integrazioni con i maggiori storage vendor per aumentare i livelli di servizio in termini di protezione e di ripartenza tramite le tecnologie di storage snapshot”.

Quali sono gli strumenti a disposizione dei distributori per portare nuovi partner agli storage vendor?

“Si parte sempre dalla competenza; il VAD può utilizzare gli strumenti di formazione per attivare nuovi partner su tecnologie per loro poco note. Secondo il recente Veeam Data Protection Trends Report 2020, il 44% delle aziende italiane dichiara che la mancanza di competenze IT impedisce loro di proseguire nel percorso di Trasformazione Digitale. I partner, grazie alla formazione e alle competenze necessarie, possono aiutare a colmare questa lacuna. Per fare qualche esempio – racconta Bonvicino – il VAD può supportare i partner dal punto di vista sales con campagne che vedono lo storage in bundle con altre tecnologie a corredo, rimarcando nuovamente il ruolo di integratori, o con campagne marketing condivise con i vendor in cui si abilitano i partner alla proposizione di soluzioni per il Data Center, fornendo contenuti di valore. Spesso gli eventi promossi dai partner sono gli unici dove diversi vendor sono presenti senza competere ed è proprio qui che possono nascere nuove opportunità di business o addirittura nuove alleanze commerciali”.