Lo storage ha cambiato pelle abbracciando il cloud

Il mercato dello storage negli ultimi anni ha visto da un lato cambiare le richieste dei clienti, che hanno conseguentemente fatto nascere e sviluppare nuovi brand i quali hanno recepito i segnali del mercato e investito per offrire più performance e scalabilità a costi contenuti, dall’altro ha visto lo sviluppo del cloud storage.

“Man mano che la potenza di calcolo si sposta sul cloud e il mercato delle infrastrutture cloud si consolida – racconta Mauro Suardi, Business Development Director di Exclusive Networks, interpellato per lo speciale storage – l’esperienza va impiegata per supervisionare il cambiamento di architettura. Anche i distributori devono conoscere bene i fondamenti del cloud, la containerizzazione e l’intelligenza artificiale, in modo da poter gestire implementazione, monitoraggio, risoluzione dei problemi e i conseguenti aggiornamenti. Per soddisfare queste esigenze, Exclusive Networks investe nello scouting di nuovi prodotti per individuare le opportunità offerte dai vendor, in una matrice di competenza a livello tecnico, di business development per il supporto pre e post vendita e la formazione al canale”.

Come deve strutturarsi e comportasi il canale, a livello di team di professionisti di marketing, sales e pre-sales, risorse per la formazione e per la generazione della domanda, per far fronte a una domanda di storage che incontra sempre più dati in circolazione?

“Crediamo che la formazione sia fondamentale. Abbiamo, ad esempio, stabilito giornate fisse di formazione interna per tutta la forza vendita: giornate dedicate alle tecnologie e alla proposta commerciale verso i nostri partner. Affinchè i clienti finali abbiano fiducia nella proposta tecnologica e nei nostri partner, dobbiamo essere preparati per dare loro il valore aggiunto che da sempre ci differenzia e che è uno dei nostri pilastri fondamentali, composto da competenza, formazione e supporto. Il team di marketing collabora con i partner per la creazione di eventi, la generazione di lead, workshop online e on-site sales e pre-sales, e altre azioni per promuovere/ far conoscere le tecnologie di storage, non solo fine a se stesse ma anche all’interno di ecosistemi per trasferire competenze al canale per la creazione di azioni di upsell e cross sell, perché incrementando la conoscenza possano individuare più facilmente le opportunità, fornendo ai clienti le migliori soluzioni tecnologiche e tailored made. I vendor ci chiedono di formare il canale perché anche per loro la qualità della proposta e del servizio dei partner è fondamentale per lo sviluppo del business“, afferma Suardi.

Esiste un un portafoglio di tecnologie complementari che i partner di canale devono avere oggi per affrontare uno ‘storage moderno’?

“Exclusive Networks, come distributore specializzato in cybersecurity e cloud transformation, ha puntato su tecnologie complementari con l’obiettivo di offrire al partner un ecosistema perfettamente integrabile che si può provare in reale come un test drive utilizzando il nostro PowerLab. Questo – continua Suardi – è a disposizione dei partner e dei loro clienti proprio per vedere in azione le integrazioni tecnologiche: si tratta di uno snodo fondamentale, perché bisogna valutare, in base alle esigenze, quali soluzioni sono più adatte, quali rispondono meglio alle specifiche esigenze del cliente. Parliamo di soluzioni Software Defined Storage, Object Storage, Storage Data Management e Cloud Object Storage con declinazioni On-Prem, Hybrid o Cloud. Nel nostro portafoglio di Software Defined Datacentre (SDD) e SDS abbiamo le soluzioni di Nutanix, Rubrik, HYCU, Cloudian, Tintri ed RStor, tutte di nuova generazione, che permettono alta integrazione tra di loro, scalabilità, performance e gestione del dato in completa sicurezza”.

Quali sono gli strumenti a disposizione dei distributori per portare nuovi partner agli storage vendor?

“Dipende dal distributore. Exclusive Networks si basa sulla realizzazione pratica del termine VAD, quindi distribuzione a Valore, il che significa conoscere le soluzioni in modo approfondito, essere certificati e riconosciuti dai vendor proprio per le competenze e il livello di specializzazione in ambito Cloud con la sinergia della parte Cybersecurity. Inoltre, trasferire/mettere a disposizione dei partner questi skill, fornire un livello di supporto che permetta anche ai neofiti di affrontare questo mercato attraverso formazione, supporto commerciale, pre e post vendita, servizi professionali da erogare direttamente ai clienti finali per nome e conto del partner (white label), cose reali e tangibili che fanno parte del nostro DNA a Valore. Siamo noi lo strumento principale, perché partnership in EXN è un termine che significa fare un percorso insieme, accompagnare nelle diverse fasi di adozione delle tecnologie, raccogliere e sviluppare insieme le opportunità, crescere insieme, vincere insieme le sfide del mercato storage e non solo“, conclude Suardi.