I distributori sono ancora il perno della rivendita

I distributori IT nel mondo dell’informatica, soprattutto in Italia, rispetto ad altri paesi europei, sono ancora un punto di riferimento per molti rivenditori del settore. Spesso, per mancanza di tempo o di cultura i rivenditori si affidano ai distributori per permettere loro di scoprire nuove soluzioni hardware o software che possano poi rovesciare come innovazione nelle imprese.

Secondo Paolo Rossi, Italy Channel Sales Manager di Tandberg Data, sentito per lo speciale storage, “senza distribuzione, il mondo dell’IT italiano sarebbe sicuramente in difficoltà perché i reseller cercherebbero la certezza nei grandi nomi del settore guardando al web solo per il miglior prezzo. Diversamente, in questo modo, hanno la certezza di trovare svariati vendor ognuno con centinaia di prodotti e servizi da offrire alla propria clientela che va dalla Pmi alla Entreprise passando per la PA. Detto questo, all’interno di un distributore è necessario che le competenze dei vendor sui propri prodotti e servizi siano trasferite ai distributori perché siano loro il primo punto di riferimento per il canale. E’ necessario che il personale sia preparato a 360° sull’architettura IT, sugli ambienti fisici e virtuali, in modo da consigliare, all’interno del suo portafoglio, le soluzioni che permetteranno al rivenditore di risolvere le proprie esigenze”.

Come deve strutturarsi e comportarsi il canale, a livello di team di professionisti di marketing, sales e pre-sales, risorse per la formazione e per la generazione della domanda, per far fronte a una domanda di storage che incontra sempre più dati in circolazione?

“Per una buona fetta dei rivenditori in Italia – spiega Rossi – la distribuzione è anche il fornitore principale di supporto tecnico pre-vendita e post-vendita, nonché di formazione tecnica. In realtà per i piccoli e medi rivenditori del canale, il distributore (soprattutto quello a valore) diventa un vero e proprio asset strategico che grazie alla relazione con i vendor, fornisce veri e propri servizi di “project management” identificando i prodotti e le soluzioni più adatte per il partner. Sappiamo che il tessuto delle Pmi in Italia va oltre il 90% del totale e per tale motivo è necessario che il canale sia strutturato adeguatamente per supportare un sempre crescente volume di dati e di spazio per gestirli. Ma prima di tutto è importante la formazione, l’educazione e la preparazione culturale alla gestione e protezione dei dati e per questo motivo crediamo di essere da sempre uno di quei vendor che per storicità ed esperienza mette in campo tutti questi importanti fattori a disposizione del canale”.

Esiste un un portafoglio di tecnologie complementari che i partner di canale devono avere oggi per affrontare uno ‘storage moderno’?

“Oggi sempre di più quando parliamo di storage moderno dobbiamo sicuramente guardare alla protezione del dato. Sappiamo che i dati crescono in maniera esponenziale e – afferma Rossi – gli attacchi seguono questa curva perché si “combatte una guerra virtuale” su chi avrà a disposizione più dati, più informazioni. Per esperienza le soluzioni che continueranno a funzionare e a essere fonte di protezione sono quelle che permetteranno ai clienti di avere una copia dei dati off-line e off-site. Quando si parla di strategie complementari per lo storage moderno parliamo di protezione dei dati e quindi entrano in campo diverse possibilità a nostro avviso accomunate da un unico scenario, ovvero l’hybrid cloud. La gestione dei dati tra on premise e cloud, permette grazie ad una configurazione ad hoc di hardware, software e servizi di proteggere nel migliore dei modi le infrastrutture”.

Quali sono gli strumenti a disposizione dei distributori per portare nuovi partner agli storage vendor?

“Sembra banale ma oggi sempre di più la formazione e l’educazione culturale alla protezione e gestione dei dati sta alla base degli strumenti utili che i distributori possono portare agli storage vendor. Si parla sempre di cloud in tutte le sales ma a oggi, e ancora sempre di più, la necessità di “staccare” la spina ai dati, creando un vuoto d’aria o Air Gap tra la mia infrastruttura e una copia dei dati è fondamentale. Basti pensare – continua Rossi – a quante aziende e PA, anche di grandi dimensioni, sono rimaste bloccate negli ultimi giorni a causa di attacchi informatici creando disservizi nel caos delle PA ma bruciando fatturato nel caso delle aziende private. A nostro avviso, le uniche armi che hanno a disposizione i distributori per raggiungere nuovi partner sono quelle dell’educazione, della formazione, sessioni di formazione con test sul campo, che prevedano l’integrazione di soluzioni hardware e software tra vendor anche diversi per garantire una maggiore affidabilità e ricercatezza. In questo modo i partner troverebbero semplicità di integrazione, ritrovandosi soluzioni già collaudate e funzionanti guadagnando tempo per altre attività”, conclude Rossi.