Un sales specialist storage che faccia da filtro alle richieste del rivenditore

Uno specialista presso il distributore che faccia da filtro alle richieste del rivenditore ed aiutarlo a trovare la soluzione giusta da offrire: il sales specialist storage. Questo è quanto auspica Massimiliano Guerini, Sales Manager Italy e Iberia di Buffalo, interpellato per lo speciale storage. “Dato che il distributore offre moltissimi brand, la conoscenza specifica del prodotto di un singolo vendor potrebbe essere un po’ carente e viene demandato il tutto al vendor. Forse servirebbero più figure di specialisti di prodotto all’interno del distributore, il sales specialist storage. Ovvio non è una soluzione facile, comporta ulteriori costi e non sempre i vendor se lo possono permettere. Come Buffalo supportiamo costantemente i nostri distributori diretti e i nostri partner di canale”.

Come deve strutturarsi e comportarsi il canale, a livello di team di professionisti di marketing, sales e pre-sales, risorse per la formazione e per la generazione della domanda, per far fronte a una domanda di storage che incontra sempre più dati in circolazione?

“Il dato è oro: tutte le aziende, in tutti i campi professionali, gestiscono miriadi di dati e hanno bisogno di spazio dove archiviarli. Il backup è altrettanto importante: se si dovessero perdere tutti i dati, sarebbero grossi guai. A fronte di questi due punti, il canale dovrebbe essere preparato ad offrire soluzioni sia per la gestione dei dati, sia per la sicurezza del dato stesso. Formare personale sales adeguato in questo campo, promuovere attività marketing ad hoc e sfruttare i case study, ovvero replicare le soluzioni trovate per un cliente anche ad altri che hanno simile esigenze. Buffalo – spiega Guerini –  ha dei partner che hanno standardizzato dei nostri NAS in determinate soluzioni che vanno ad offrire alla loro clientela sempre con il nostro supporto sia commerciale che tecnico”.

Esiste un un portafoglio di tecnologie complementari che i partner di canale devono avere oggi per affrontare uno ‘storage moderno’?

“Buffalo sta spingendo l’hybrid cloud ovvero sfruttare i vantaggi delle soluzioni sia on-premise sia in cloud. Si ha così anche un vantaggio in termini di sicurezza e di velocità combinando i due sistemi. Un NAS fisico in ufficio o nel proprio home office (oggi con lo smart-working molti utenti lavorano da casa e i dati devono sempre essere accessibili) sul quale lavorare in realtime salvando file e facendo il backup del proprio device; questo NAS è sincronizzato nel cloud così da avere una copia ulteriore di sicurezza (ricordiamo la famosa regola del 3-2-1) ed un eventuale accesso ai dati da remoto”, spiega Guerini.

Quali sono gli strumenti a disposizione dei distributori per portare nuovi partner agli storage vendor?

“In questo periodo di lockdown è cresciuta la richiesta e l’offerta di formazione online. Ecco appunto la formazione al canale è uno strumento essenziale per far conoscere le nuove tecnologie e i nuovi prodotti dei vendor al canale stesso, cosi che a sua volta il reseller possa essere in grado di proporre la soluzione giusta all’end user. I distributori giocano un ruolo importante: hanno un bacino di clientela molto vasto e molto capillare per cui riescono a coinvolgere una grande platea di reseller. Non dimentichiamo poi le azioni marketing che i distributori stessi possono fare in collaborazione con i vendor: promozioni, newsletter, case study, special price per progetti“, chiude Guerini.