NetApp: il canale è tutta una questione di competenze

Il canale è tutta una questione di competenze. Il tema delle competenze distintive è un punto che riguarda il canale nel suo complesso. “E’ necessario – spiega Salvatore Mari, Channel Alliances Sales Manager di NetApp Italia –  che il canale evolva dalla capacità di posizionamento di una singola tecnologia all’abilità di integrare una soluzione rispetto ai workload specifici operanti nell’ambiente del cliente. Il nostro piano di canale e di incentivi è strutturato su due direttrici: la prima pone l’accento sulla crescita delle vendita delle tecnologie on-premises e sull’acquisizione di nuovi clienti, la seconda va a vantaggio di quei Partner che favoriscono la vendita dei servizi e la creazione di soluzioni attraverso gli hyperscaler, un elemento quest’ultimo che ci differenzia decisamente dalla concorrenza. Restando sempre in tema di competenze, NetApp offre supporto continuo ai partner in tutti gli aspetti, ad esempio attivando training e percorsi di formazione sulle tecnologie e architetture storage e sulla capacità di integrazione fra le varie soluzioni, o aiutandoli a espandere le proprie offerte e competenze includendo le tecnologie e i modelli di deployment nel cloud”.

Come deve strutturarsi e comportasi il canale, a livello di team di professionisti di marketing, sales e pre-sales, risorse per la formazione e per la generazione della domanda, per far fronte a una domanda di storage che incontra sempre più dati in circolazione?
Rispetto a quanto avvenuto fino a oggi – spiega Mari, coinvolto nello speciale storage –  è importante che il canale acquisisca e arricchisca le proprie competenze nell’ambito dei servizi offerti ai clienti. Questo è in linea con il nostro modello di sviluppo che prevede che i servizi siano totalmente erogati dai nostri resellers. Nel passaggio dall’on-premises al cloud, poi, è fondamentale che le competenze dei partner si estendano ulteriormente e si diversifichino. Sarà fondamentale per loro avere figure che si rapportino col cliente sui temi dei servizi, della consulenza, e dell’integrazione del cloud. Si tratta di un elemento di particolare interesse per il partner, perché gli permette di generare un business più profittevole e ancora più vicino al cliente, fungendo non più solo da fornitore di prodotti ma a vero e proprio partner di consulenza ad ampio respiro. Questo dall’altro lato comporta un continuo impegno nell’ampliare e diversificare le proprie competenze e fare leva su un ecosistema più vasto. Oggi più che mai i nostri distributori giocano un ruolo chiave nella formazione del canale”.

Esiste un un portafoglio di tecnologie complementari che i partner di canale devono avere oggi per affrontare uno ‘storage moderno’?
“NetApp ha anche sviluppato un ecosistema di alleanze strategiche che le permette di andare sul mercato insieme ai suoi partner offrendo un portfolio completo che soddisfi le esigenze dei clienti. Il panorama è cambiato molto negli ultimi anni e oggi sono almeno 3 le aree di espansione rese più complete da alleanze strategiche (ad esempio quelle con Cisco, Broadcom, NVIDIA, Veeam, Commvault, Rubrik), ma anche in ambito applicativo (SAP) e Cloud (quelle con i 3 principali Hyperscaler su scala mondiale). Un esempio di soluzione innovativa è quella legata allo storage a oggetti (StorageGRID), la cui tematica sta diventando sempre più rilevante a causa della crescita esponenziale dei dati non strutturati presso i nostri clienti. Questa soluzione si sta rilevando un’opportunità di business significativa per il canale, che deve essere preparato per presentare e implementare anche questo genere di soluzioni. Altre aree di espansione sono certamente i servizi cloud, quelle relative alla protezione del dato, l’impatto delle soluzioni di iperconvergenza, senza dimenticare l’integrazione dei workload AI”. spiega Mari.

Quali sono gli strumenti a disposizione dei distributori per portare nuovi partner agli storage vendor?
“Da sempre i distributori sono il braccio armato di NetApp sul mercato, e il loro ruolo è fondamentale perché hanno una presenza capillare sul territorio e ci permettono di identificare nuove opportunità di business. Lo sviluppo del canale è molto importante e NetApp lo supporta con numerosi strumenti, ad esempio un’ampia gamma di training e corsi per i partner affinché sviluppino ed aumentino le competenze chiave; il nuovo modello di incentivazione, la possibilità di offrire una tecnologia differenziante e un portfolio di soluzioni molto esteso che ci consente di lavorare con una tipologia di partners che non sono solo quelli tipici del mondo storage. Vorrei infine sottolineare – conclude – il sostegno mostrato da NetApp ai partner durante un periodo senza precedenti come quello segnato dal Covid-19. L’azienda ha offerto pieno sostegno ai partner con misure finanziare volte a favorirne la sostenibilità, tra le quali l’estensione dei termini di pagamento, il differimento del pagamento dopo sette mesi in caso di acquisto tramite noleggio operativo e infine la proroga dei termini per il raggiungimento delle certificazioni atte a mantenere il livello di partnership nei confronti dell’azienda“.