Stop a scalate verso certificazioni facili volte solo allo sconto

Il canale immerso nell’IoT, nella sicurezza e formato anche da system integrator che non devono cadere nel concetto di scalata verso certificazioni facili ma puntare sempre alla formazione: il partner formato potrà beneficiare dello sconto corretto.

Investimenti e specializzazioni in ambito IoT possono fare la differenza sui fatturati anche dei piccoli system integrator.

Denis Cassinerio, Regional Sales Director SEUR Bitdefender; Lorenzo Zanotto, Business Unit Sales Manager Attiva Evolution e Iacopo Chiarugi, Founder & General Manager Florence Consulting Group, al centro della discussione hanno affrontato, tra gli altri, i temi relativi al rapporto con i system integrator, sempre più al centro della scena.

I relatori alla tavola rotonda organizzata da ChannelTech, con Innovability nell’ambito dell’IOTHINGS WEEK 2020, hanno trovato spazio per rispondere alle domande del pubblico che hanno seguito la tavola rotonda nella sessione pomeridiana. (Qui potete rivedere la sessione del mattino)

I relatori si sono tolti anche qualche sassolino dalla scarpa evidenziando anche alcuni aspetti che secondo loro sono deleteri per il mercato.

Allo stesso tempo hanno suggerito quali strade bisognerebbe percorrere per essere al centro di un business profittevole.

Quando si affronta il tema dell’IoT, Cassinerio ricorda come si debba guardare a 360 gradi: si va dall’analisi dei dispositivi domestici alla messa a disposizione delle tecnologie per verificare le vulnerabilità e proteggere i dispositivi.

Questi vanno dal telefono al router, al termostato che si connette su internet: il 50 per cento dei dispositivi delle persone portano a vulnerabilità dannose nella nostra rete domestica.

Zanotto parla di competenze e di formazione e lancia un preciso monito ai system integrator.

“Nelle aziende servono figure che riescano a fare una analisi corretta, una figura che integri queste analisi con le esigenze dei clienti. Nelle grandi aziende ci sono persone preposte, nelle Pmi no. E’ fondamentale che i system integrator siano a stretto contatto con i vendor, i distributori fanno da tramite”.

Infine, una ‘tirata d’orecchie’ ai system integrator che non fanno molta formazione.

“Non si cresce di certificazione facendo i furbi per ottenere lo sconto facile, si può diventare ‘il più bravo sulla tecnologia’ e poi lo sconto verrà da se. La formazione va fatta in modo serio e puntuale, chi non farà questo sarà evidenziato dal mercato e tacciata per una società che si vende per quello che non è”.

Un piccolo system integrator non può pensare di mettersi in competizione con un grande system integrator e nemmeno andare a bussare alla porta dell’azienda enterprise.

Zanotto suggerisce ai piccoli system integrator di specializzarsi sulle soluzioni che abbracciano l’IoT.

Zanotto sottolinea che questo ragionamento vale anche per i distributori perché oggi non ci si improvvisa più tecnici informatici.

Oggi il system integrator deve essere un consulente, deve legare le tecnologie, tradurle e renderle fruibili.

Chiarugi mette al centro le competenze.

“Il system integrator è una azienda di consulenza tecnologica, realtà che va indirizzata in un mercato della cybersecurity o digital transformation. Partiamo dal valorizzare le competenze, dalla fase di primo contatto con cliente. Nelle aziende serve una figura di mediatore che possa essere un collegamento tra le varie figure professionali all’interno dell’azienda”.

Ok la tecnologia è fondamentale ma va resa fruibile.

Zanotto non molla sul discorso della fruizione perché se manca questo aspetto si vanifica anche la bontà di un prodotto.