Il canale alle prese con il Covid-19: prove tecniche di riconnessione. Questo il titolo della tavola rotonda che ChannelTech, in collaborazione con Innovability, ha organizzato durante la quale vendor, distributori, system integrator si sono confrontati sul post pandemia e quali consigli per il futuro. Riconessione, appunto, con il mondo, prima di tutto, ma anche con se stessi.
Ne hanno discusso: Denis Cassinerio, Regional Sales Director SEUR Bitdefender; Lorenzo Zanotto, Business Unit Sales Manager Attiva Evolution e Iacopo Chiarugi, Founder & General Manager Florence Consulting Group. Nel corso dell’evento numerose domande dagli ascoltatori hanno toccato i temi dell’IoT, dei managed service provider e la reazione con la catena distributiva. Ecco qui sotto l’intero video della tavola rotonda della mattinata.
La sicurezza ha avuto un boom ma ha anche dovuto mettere mano a una situazione che spesso poteva sfuggire di mano. Se da un lato, un’azienda come Bitdefender ha potuto toccare con mano la paura e il disorientamento sul nuovo modo di comunicare e di esporsi al controllo di hacker, Florence Consulting Group ha sottolineato il disorientamento, ma anche il ruolo di consulente del system integrator come guida per i clienti e sempre con l’aiuto di vendor e distributori.
Zanotto ha affrontato l’aspetto finanziario è la conseguenza legata alla tipologia di clienti che nel tempo sono stati seguiti. Molti dei clienti del distributore già avevano iniziato un percorso di trasformazione digitale. “Chi aveva una azienda già strutturata dal punto di vista finanziario – spiega Zanotto- ha potuto avere un percorso positivo. Abbiamo allungato i tempi di pagamento ma non abbiamo avuto clienti che hanno chiesto dilazioni di pagamento. Vedremo per i mesi futuri. Da quando c’è stato il lockdown abbiamo rincorso le richieste del canale in ambito cybersecurity e unified communication. Gli altri nostri prodotti hanno subito un rallentamento. Ora siamo tornati quasi alla normalità. L’utente finale evita di fare spese superflue in attesa di capire quello che sarà. Dal mio punto di vista, le aziende più in difficoltà sono le Pmi”.
Chiarugi conferma le sensazioni di Zanotto e aggiunge che l’attenzione verso la tecnologia è aumentata. “Il covid-19 ha accelerato l’importanza della tecnologia con non pochi problemi per le Pmi. Abbiamo puntato sulle competenze. È arrivato il momento di accelerare sulla tecnologia a favore del business”, dice Chiarugi.
Cassinerio sottolinea quanto sia importante la componente educativa dei clienti. “Lo è per capire come si andrà a influenzare la domanda, il ridisegno del business lo vedremo tra un po’. Abbiamo visto riduzione del Pil e all’interno della riduzione di spesa vedremo quali investimenti avranno la priorità. Con accelerazione delle competenze in chiave di servizio (managed service provider)”.
Zanotto mette altra carne al fuoco snocciolando i dati di una ricerca IDC che vedrebbe il 40% dei clienti ridisegnare il modello di business e, una percentuale di clienti altrettanto a due cifre, affermare di voler investire sulle risorse.
La formazione assume un ruolo fondamentale e “credo che i system integrator debbano puntare sulla formazione per il futuro, sia per imparare le tecnologie sia per poter supportare i clienti e saper rispondere in base alle esigenze. La trasformazione digitale è una esigenza, oggi, non è una moda”.
Cassinerio incalza sulla formazione e sulle opportunità di adottare meccanismi che permettano di ottenere un risultato. Chiarugi, dopo aver spiegato che la consapevolezza della competenza sia un pilastro centrale, afferma che il system integrator deve tradurre le esigenze in tecnologie perché senza una forte competenza si rischia di fallire.
“Il canale deve riorganizzarsi, ci vogliono maggiori professionisti Ict. Bisogna formarsi – sottolinea Zanotto – e poi sarà possibile insegnare al cliente finale un nuovo metodo di lavoro e non una mera vendita di un prodotto o di un servizio”.
Zanotto, e non solo, è convinto che chi aveva già iniziato un processo di trasformazione, saranno quei system integrator che continueranno a lavorare bene. “Gli utenti vogliono partner capaci e competenti. Non è pensabile che nell’azienda utente finale ci sia del personale tecnologicamente più preparato rispetto al system integrator che deve essere il vero consulente”.
