Un canale giovane e focus su formazione e servizi. Canon lo spiega

Un nuovo canale giovane e focus su formazione e servizi.

Parlare di stampanti, oggi, è riduttivo e per Teresa Esposito, Indirect Sales Director di Canon Italia è sicuramente un mondo che strizza l’occhio all’analisi e ai dati. In questo ambito la società ha investito su sicurezza, semplificazione e user experience, puntando su di un approccio alla tecnologia semplice e immediato.

Altro cardine è la connettività e l’integrazione. “Le nostre piattaforme sono in cloud, con possibilità di sviluppare ulteriori integrazioni come la mobilità e connettività in senso ampio. La tecnologia è abilitatrice dei processi di business del cliente”. Con Teresa Esposito affrontiamo alcuni temi dedicati al canale, come il programma e la formazione.

Nell’ambito del professional printing, qual è l’approccio di canale di Canon?
E’ un approccio selettivo così come le scelte legate alla penetrazione in ciascuna area. Nel mondo professional printing gli investimenti sono finalizzati a far emergere il potenziale dei partner in ciascun settore, certificandoli così da permettere loro di presentarsi sul mercato come partner specializzati e fornendo loro strumenti pratici. Il processo di certificazione, prima di tutto, mira alla crescita professionale puntando sulle competenze. Bisogna sempre più essere in grado di comprendere i bisogni dei clienti, quindi abbiamo investito sui mercati serviti dai nostri partner e messo a punto strumenti di condivisione del knowledge e sviluppo delle applicazioni oltre naturalmente a tutta una serie di strumenti pratici per promuovere la vendita e incrementarne l’efficacia.

Da quanti e da chi è composto il vostro parco partner?
La scelta di Canon è sempre stata di mantenere un numero di partner contenuto e questo essenzialmente per poter investire su di loro in tempo e risorse in modo mirato e anche e soprattutto per fornire a ciascun partner un potenziale di mercato adeguato. Le nostre scelte di copertura sono sempre effettuate in base ad un’analisi approfondita di potenziale di area, copertura e penetrazione in quanto vogliamo che ogni Partner Canon si possa sviluppare in modo sostenibile con tutto il nostro supporto e per Canon questa è sempre stata una priorità. La realtà dell’indiretta è composita e ha al suo interno partner con background diversi: i partner diretti del mondo office sono 70 a cui si aggiungono i partner che serviamo tramite i distributori autorizzati e per i quali abbiamo studiato programmi di canale ad hoc. Si tratta di partner a cui forniamo strumenti in parte simili ai partner diretti mirati al loro sviluppo e alla loro crescita. Ai canali dei partner office si aggiunge il canale di system integrator e var, organizzazioni in parte servite direttamente in parte attraverso la distribuzione e sui cui puntiamo molto per lo sviluppo della proposizione di managed print & content services e in generale di tutta la nostra proposizione in cloud oltre che naturalmente legata all’hardware.

Parliamo di questo canale?
Tradizionalmente ci siamo orientati sul mondo office che costituisce il perno su cui si fonda l’indiretta, con l’avvento del cloud e di altre tecnologie di stretta attualità, con il crescere delle richieste dei clienti di soluzioni integrate di workplace management operatori di mercato diversi hanno iniziato ad interessarsi alle nostre soluzioni e quindi abbiamo ritenuto importante creare un’organizzazione interna dedicata a questi operatori. Il nostro focus è, in questo periodo, perfezionare il programma di canale per questi operatori per renderlo ancora più adatto a rispondere alle loro specifiche esigenze.

Nella sua nuova posizione come ha strutturato il rapporto di Canon con i partner?
Canon ha da sempre investito nell’indiretta, motivo per cui abbiamo sempre avuto programmi di canale ampi. Negli ultimi anni abbiamo rivisto tutti i programmi considerando ancora di più e in modo più ampio il punto di vista del Partner e li abbiamo costruiti nell’ottica di garantire ai partner una crescita sostenibile, efficienza e profittabilità. Abbiamo realizzato un programma che fonda le radici in 5 pilastri:

• Diversificazione – aiutare i partner a trovare nuove aree di sviluppo e di opportunità di crescita
• Pianificazione e collaborazione nel business – Non esiste una formula che vada bene per tutti. Bisogna analizzare l’organizzazione e le esigenze di ciascun partner per capire veramente e per stabilire un percorso di sviluppo sostenibile e degli obiettivi congiunti da raggiungere
• Espansione del business con strumenti legati al marketing per crescere e approcciare nuovi clienti
• Abilitazione delle competenze investendo in formazione per aiutare i partner a massimizzare le vendite con strumenti di enablement, acquisizione di competenze di settore, formazione di prodotto e certificazioni
• Semplificazione dei nostri processi atti a rendere più facile lavorare con Canon e anche condivisione degli strumenti messi a punto per i canali diretti.

Quale è la ricetta per fidelizzare i partner?
Non ci sono ricette magiche, per fidelizzare bisogna vivere la partnership in senso pratico ed etico, costruendo un rapporto win-win. Siamo trasparenti con i partner perché la partnership si basa sul rapporto tra persone e sulla fiducia. A questo si aggiunge un Programma canale studiato con loro e per loro, una serie molto ampia di strumenti a loro supporto ed una tecnologia di grande affidabilità e qualità. Inoltre, ci prendiamo cura della loro crescita con un programma di sviluppo organizzativo e di formazione completo focalizzato sui temi più svariarti e con focus tematici che possano aiutarli a rispondere al meglio alle esigenze di un mercato in continua trasformazione.

Come è strutturata la formazione per il canale?
La formazione continua a essere al centro del nostro programma per i partner, al punto che abbiamo deciso di fornire loro la medesima formazione erogata ai dipendenti Canon: i nostri partner hanno accesso alla piattaforma come noi, beneficiano di video di formazione online, ebook che spaziano in ogni ambito della gestione di azienda e sulle nostre tecnologie. Eroghiamo i corsi sia attraverso supporti interni sia esterni.

Quale è la sua strategia per far crescere l’indiretta?
Il programma di canale è stato costruito partendo dal Partner dalle sue sfide attuali e prospettiche e adeguando tutti gli strumenti e i processi alle varie necessità in base alla dimensione, allo stadio evolutivo. Il nostro programma di canale è e continua ad essere volto a supportare i nostri partner attuali per accrescerne e consolidare le opportunità di business. Lavoriamo su strumenti di Go to market specifici per il mercato di ciascun Partner, al fine di creare un approccio analitico e solido che dia loro piena visibilità delle opportunità sul loro mercato di riferimento, sui managed print service e sui managed content service, sulla crescita organizzativa dei nostri partner attuali, sia in modo organico che attraverso processi di espansione ad hoc. Inoltre, stiamo espandendo la numerica del nostro canale in modo molto mirato sulle aree a minore copertura attuale sempre in ottica di uno sviluppo armonico.

Nel B2B cresce il professional printing sia in termini di tecnologie sia di partner; nell’office crescono i vertical come il manifatturiero con soluzioni dedicate; nei servizi gestiti cresce la figura di managed service provider. Quale è il suo commento?
Sicuramente è motivo di grande soddisfazione l’ampiezza dell’offerta a valore Canon e dei programmi che mettiamo a disposizione dei nostri partner. Sono convinta che vivremo un incontro ancora più profondo tra comunicazione fisica e digitale e sarà un’area di investimento importante. Per quanto riguarda i settori verticali, le nostre tecnologie possono essere customizzate. In questo particolare momento in cui molte aziende si trovano nella necessità di ricorrere alle tecnologie digitali per assicurare la continuità di business e mantenere efficienti i reparti IT, un ruolo importante è giocato dai managed service provider che forniscono in modo efficace servizi innovativi basati su cloud. Questo porta vantaggi come passaggio da capex a opex, l’ottimizzazione di tempi e risorse, la semplificazione dei processi: tutti passaggi importanti per le PMI che non hanno, spesso, le competenze e le capacità di investire nel dipartimento IT e, invece, beneficerebbero in termini economici e di innovazione, di un modello basato su servizi.