La strategia di canale di Ivanti non perde Computer Gross in Italia

La strategia di canale di Ivanti non perde Computer Gross in Italia. A livello mondiale, la società ha deciso di tagliare il ruolo del distributore e restare con un canale a un solo livello, in Italia no, il distributore Computer Gross continuerà a supportare il canale di Ivanti.

Il risultato è frutto di una strategia consolidata nel corso degli anni precedenti e di una considerazione territoriale che ancora una volta contraddistingue il nostro paese.

La strategia di canale di Ivanti in Italia con Computer Gross

E’ Aldo Rimondo, country manager di Ivanti in Italia, Spagna, Portogallo e Israele, a sottolineare questa novità che fa anche parte di un nuovo programma di canale varato quest’anno. “Abbiamo fatto un lungo lavoro – spiega Rimondo – dal recruitment all’analisi di una tipologia del mercato italiano composto da tante aziende differenti e un canale con tante entità e attori. Inoltre – continua Rimondo – l’aspetto tecnologico che proponiamo ha vissuto una fase di commodity. Oggi, causa emergenza sanitaria, è balzato in cima alle attenzioni, basti pensare al ruolo della tecnologia che consente di dare maggiore libertà all’utente e migliora i processi aziendali”.

La tecnologia Ivanti distribuita da Computer Gross

Ivanti, azienda che affonda le radici in Landesk, è concentrata su due aree principali: l’Unified Endpoint Management (gestione operativa legata a security dove oggi l’It deve bilanciarsi tra necessità di flessibilità dell’utente e avere anche la massima sicurezza dell’IT. Il Cio deve diventare meno operativo e più uomo di business); ed Enterprise Service Management, aiutando concretamente i clienti a unificare le loro attività IT.

Inoltre, Ivanti aggiungerà alla propria offerta strumenti cloud a valore aggiunto per i suoi attuali clienti e continuerà a differenziare le sue soluzioni con funzionalità innovative. Si fa riferimento a piattaforme cloud che consentano di fare operazione di base come la discovery ed essere in grado di raccogliere dati non solo da tecnologie Ivanti e di ottenere dei suggerimenti e poter fare azioni a livello operativo.

La piattaforma di riferimento cloud consente anche suggerimenti su azioni da intraprendere e coniuga il concetto di automazione e di prevenzione (l’intelligenza artificiale), con strumenti che consentano azioni reattive e proattive da parte dell’IT.

Un piano che tocca l’integrazione di diverse tecnologie, non solo di Ivanti, un ruolo che in Italia svolgono i distributori e i partner specializzati. Ritornando al programma di canale, Rimondo specifica che, come nel resto del mondo, anche in Italia sono stati identificati i partner strategici che indirizzino le medio grandi aziende e hanno un profilo tecnologico di livello elevato. E spiega il motivo. “Uscendo dal concetto di commodity e trattando la parte di service management ci servono capacità consulenziali propositive verso i decisori dell’IT”, chiarisce Rimondo.

Parlando di gestione dell’infrastruttura è implicito il richiamo all’asset management. La gestione degli asset IT hanno ricadute a livello economico e di security per le aziende, area questa su cui oggi c’è molta attenzione negli investimenti.

La strategia italiana di Ivanti che premia Computer Gross

Entrando nello specifico delle motivazioni che hanno spinto Ivanti in Italia a battersi per mantenere il distributore, Rimondo spiega: “I distributori cercano di fornire valore ai partner di canale non solo attraverso una competenza specifica su tecnologie, ma come elemento di raccordo tra varie tecnologie. È chiaro che aziende come Computer Gross coprono talmente tante aree che per affrancarsi al ruolo di puro distributore deve proporre ai partner delle visioni di opportunità tecnologiche che siano da raccordo tra sistemi”.

“Per noi – continua – il tema di best practice della security e la gestione dell’It devono essere complementari per altre tecnologie che Computer Gross offre sul mercato. Il ruolo che cerchiamo di promuovere è dare scenari di offerta: fornire ai partner uno storytelling che includa diverse tecnologie, non solo la nostra, perché il numero di tecnologie che i distributori trattano riflette le complessità che hanno le aziende. La nostra tecnologia, in ottica di unified IT – prosegue – si integra con le principali tecnologie dei nostri concorrenti. E’ uno scenario di proposizione, più che di vendita della singola tecnologia, e qui il distributore ha un ruolo importante. Computer Gross ha una tale varietà di offerta che può collegare i singoli vendor che rappresenta in una ragnatela tecnologica efficace”.

Quale la differenza con i system integrator?

Distributore e system integrator hanno ruoli distinti. “Il distributore ha, tra le sue missioni, la proposizione del valore dell’offerta ai system integrator, ma il ruolo del system integrator e degli strategic partner è di aggregatore di tecnologie con un taglio e una propensione alla vendita consulenziale. Serve affrontare queste fasi con un linguaggio e una capacità e visione e proattività della proposta che non sono solo relegate al prodotto”, chiude Rimondo.