L’as a service salverà il canale IT

Canon analizza gli aspetti chiave che i partner di canale devono tenere presente per avere successo e dice: “Siate pronti a cavalcare l’onda del cambiamento; assicuratevi di comprendere i vostri clienti; specializzatevi su quelli che sono i vostri punti di forza”.

Il canale ha vissuto più difficoltà nell’ultimo anno di quante ne abbia affrontate negli ultimi decenni. Il settore tecnologico si sta muovendo più velocemente che mai e, di conseguenza, gli operatori della distribuzione devono lavorare duramente per affrontare la grande sfida digitale.

Spesso non si considera opportunamente che di fronte alla trasformazione di un settore si genera un effetto a catena sui mercati correlati. Con l’evoluzione del settore tecnologico stiamo assistendo a cambiamenti senza precedenti nel settore della distribuzione di canale, che spingono a ripensare totalmente l’offerta e gli approcci di mercato a essa correlati.

Ai partner di canale che non sono preparati o predisposti al cambiamento, la prossima ondata di trasformazione potrebbe portare grandi difficoltà. L’obiettivo di Canon è fornire a tutti loro gli strumenti necessari per soddisfare le nuove esigenze del mercato in cui operano e ampliarne le opportunità di business. Per questo il brand punta a creare un percorso di crescita e sviluppo, con una costante attenzione alla profittabilità.

Per queste ragioni a settembre 2018 è stato avviato un nuovo programma declinato in quattro aree di successo (Diversify, Collaborate, Expand, Win), che possa offrire un ecosistema di competenze, servizi e soluzioni per affrontare i cambiamenti del nuovo decennio.
Nell’approccio verso una nuova modalità di sviluppo dei Partner, Canon cerca prima di tutto si propone di analizzare cosa sta accadendo nel loro settore e quali sono i principali trend in corso. Cosa accadrà? Cosa deve aspettarsi il canale? E come possono prepararsi le aziende del settore?

Millennials e il canale

Gli esperti del settore ritengono che i millennial trasformeranno sensibilmente anche il canale. Secondo analisi e ricerche di mercato i cosiddetti millenial non solo hanno contribuito a cambiare parecchi stili di vita ma sono per la maggior parte coinvolti nei processi decisionali di acquisto di servizi e prodotti, avendo contatto diretto con i fornitori. E’ quindi doveroso che il canale si faccia delle domande e si metta in gioco per evitare una morte repentina.

Ma da qui a breve si potrebbe assistere a una ‘moria’ di dirigenti aziendali che non vengono sostituiti da altrettanti millenial poco attratti da aziende focalizzate ad esempio sulla gestione di client o server, sulla vendita di hardware e servizi di riparazione.

Ma è tutto finito? Non proprio. Sia come membri di un team, sia come unici responsabili della selezione di un fornitore, i millennial stanno avendo un profondo impatto sugli acquisti b2b. Secondo un recente studio infatti, il 73% dei giovani di età compresa tra 20 e 35 anni è coinvolto nelle decisioni di acquisto di prodotti o servizi sul posto di lavoro, mentre un terzo riferisce di essere il decisore autonomo del proprio dipartimento. Quando devono acquistare, i millennial cercano aziende con cui sia facile lavorare e collaborare, e che abbiano una grande esperienza nel settore e nel mercato. Tutti aspetti che rientrano nelle competenze del canale. Essere un partner di fiducia che fornisce servizi, consulenza e competenze non può che essere una risorsa inestimabile per i responsabili IT del futuro.

Il potere dell’as a service

Il canale ha in mano una grossa opportunità che si chiama as a service. È proprio il concetto di “tutto fornito nella forma di servizio” che sta trainando le opportunità del canale. L’economia dei servizi ha radicalmente modificato la situazione di ogni settore. I clienti non vogliono acquistare prodotti che dovranno mantenere da soli, vogliono acquistare servizi che soddisfino le loro esigenze. Il canale non fa eccezione. La mera vendita di soluzioni tecnologiche non farà più la differenza.

Sempre più spesso il canale ottiene e fornisce valore sviluppando offerte che integrano servizi come ad esempio il back-end, la sicurezza, il backup e il disaster recovery. Identificare le esigenze dei clienti e il modo in cui utilizzano la tecnologia significa permettere loro di superare le sfide IT che devono affrontare.
Ancora più decisiva è la personalizzazione del servizio che viene fornito. Le aziende investono in partner IT che comprendono i loro obiettivi e lavorano costantemente per fornire le giuste soluzioni tecnologiche atte a raggiungerli. Per far ciò, il modo più semplice per i partner di canale è adottare un modello di KPI orientato al cliente.

Specializzarsi può fare la differenza

Con questa ritrovata attenzione ai servizi, i clienti chiedono una maggiore specializzazione ai fornitori di soluzioni. Ci si aspetta che i partner si concentrino sulle aree in cui eccellono e che focalizzino le loro offerte per supportare al meglio le aziende.

Quindi, quali sono gli aspetti chiave che i partner di canale devono tenere sempre ben presente per avere successo in un settore così dinamico? Le aziende si stanno trasformando ed è importante, come partner, acquisire i migliori talenti (esperti e consulenti) ed essere in grado di offrire ai clienti proposte competitive. Un suggerimento è quindi quello di cavalcare l’onda del cambiamento. Così come comprendere i clienti.

I responsabili IT sono alla ricerca di un’esperienza senza soluzione di continuità. Ciò significa liberare il cliente dall’onere dell’integrazione, della gestione e della manutenzione e fornire un servizio che funzioni. Per fare ciò, è necessario comprendere il business del cliente e le soluzioni che state offrendo.

Infine, un consiglio: specializzatevi sui vostri punti di forza. Se avete una profonda competenza finanziaria, se siete esperti di mobility e applicazioni, o se siete in grado di capire ciò che muove una piccola impresa, concentratevi su questo. È ciò che vi renderà una risorsa inestimabile. Sebbene nulla di tutto ciò sia nuovo, per diventare un valido partner di canale è necessario un continuo cambiamento culturale. Tutto ciò offrirà al canale molte più possibilità per generare nuove opportunità di business.

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