Nuovo programma canale Vmware: premi superiori per chi vende progetti

La tipologia di partner ‘moderni’ sono in evoluzione, le ‘categorie’ si moltiplicano: dai reseller ai cloud provider, dai system integrator a coloro i quali si occupano di end using computing e segnano il passo verso una rivoluzione anche nei programmi di canale che si apprestano a modificare o rinnovare i vendor.

Vmware ha lanciato, dallo scorso 29 febbraio, il nuovo programma semplificato per i partner. Roberto Schiavone è Channel manager di Vmware in Italia e con lui abbiamo fatto il punto sulle novità. “Questo programma fa rewording e gestione dei modelli di business e divide i partner per area di competenza: chi fa end using computing è un partner differente da chi fa networking. Inoltre, viene fatto un rewording delle competenze e non più sul fatturato. Quindi – sottolinea Schiavone – sono premiati i partner che sanno fare progetti”.

Nuovo programma canale Vmware: premi superiori per chi vende progetti

Quest’ultimo è l’aspetto più innovativo. Il vendor ha deciso di non guardare in faccia la tipologia o la dimensione societaria del partner ma chi, di fatto, sa portare valore aggiunto, sa metterci del proprio.

E’ l’avvento del cloud che ha indotto vendor e canale a dirottarsi verso un concetto di vendita più specializzato. Nell’era dell’as a service, i progetti a valore sono i più premiati e ricercati.

E Vmware che dal mondo dell’infrastruttura è passata alle piattaforme e cloud, oggi sta salendo la piramide del valore verso l’area applicativa ed è chiaro che ci deve essere una evoluzione sia interna all’azienda che indirizzi interlocutori preparati così come i partner. La società ha realizzato questi passaggi grazie anche alle acquisizioni degli ultimi anni: da Pivotal a Carbon Black da Nyansa a VeloCloud Networks.

Nuovo programma canale Vmware: premi superiori per chi vende progetti

E, al suo interno, spunta la nuova figura del practice development manager, una manager all’interno del team di canale Vmware che lavora con i partner che si dedicano a profili di progetto, piuttosto che di rivendita.

Schiavone accenna a questa tipologia di partner come di coloro i quali arrivano, in prevalenza, dall’acquisizione di Pivotal e sui quali c’è l’ambizione di portarli all’olimpo della piramide delle certificazioni: Principal Partner.

Già perché, come ci racconta Schiavone, nel nuovo programma sono state introdotte tre linee di partnership: Partner, Advanced Partner e i già citati Principal Partner. Ognuno di questi livelli è accomunato dalla valorizzazione progettuale dei partner. “Al gradino dei Partner, le aziende sviluppano competenze attraverso percorsi di formazione da completare. Il livello degli Advanced Partner, oltre alle competenze, in numero superiore rispetto al livello precedente, è introdotto anche un obiettivo: viene premiata la qualità del lavoro e non il fatturato realizzato. Per il livello Principal Partner, oltre alle caratteristiche sopra descritte, sono richieste le master service competency, ossia la capacità di fare progetti di un certo livello. Ai fini della valutazione del premio – spiega Schiavone – il partner sarà premiato sulla modalità di vendita; sul territorio (il rebate cresce quanto più l’area di vendita è sconosciuta a Vmware e in via di sviluppo) e sulle soluzioni (il rabate più alto andrà al partner che si è cimentato, per esempio, su un prodotto innovativo di cloud management piuttosto che su uno soluzione tradizionale)”.

Nuovo programma canale Vmware: premi superiori per chi vende progetti

Una tipologia di gratificazione come quella spiegata da Schiavone, fa pensare che l’unico obiettivo di valutazione non sia la dimensione del partner o altri criteri, ma la creatività, la voglia di apprendere e il rischio. Una gratificazione che va oltre quindi il livello di fatturato portato al vendor, almeno nel breve periodo, ma nel medio lungo potrà dare maggiori soddisfazioni. Di questo ne è convinto Schiavone e Vmware.

Tra le novità vi è un nuovo portale per gestire incentivi e fondi marketing (development funds), che fornisce dashboard migliorate e una maggiore visibilità per i partner per monitorare la loro attività con Vmware.