Da rivenditore locale a distributore Mssp, CIPS Informatica punta in alto

Da rivenditore locale a distributore italiano di prodotti hardware e software specializzato in sicurezza informatica e innovazione dei sistemi informativi con focus sul modello dei Servizi Gestiti.

Si sta parlando di CIPS Informatica con sede a Città di Castello in provincia di Perugia, che ha di recente radunato il popolo dei suoi vendor e dei partner per l’edizione autunnale del Digital Channel Forum che in questa occasione ha preso il nome di Vision 2020.

L’edizione primaverile si è svolta a Milano. Nel 2020, l’edizione del Digital Channel Forum si terrà a giugno a Milano.  In questa due giorni umbra, operatori del canale dell’Information Technology italiano, aziende partner e relatori d’eccezione che si sono confrontati sulle più importanti e innovative proposte per il canale in previsione dell’anno 2020.

Da rivenditore locale a distributore Mssp

Già a pochi giorni dal nuovo decennio, il distributore, capitanato da Mario Menichetti, Ceo di CIPS Informatica e da altri soci nonché Giovanni Zanasca, management consultant di CIPS Informatica, ha invitato aziende partner, tra cui SolarWinds MSP, Netwrix, Lancom System, Sangfor, Hornetsecurity, Netalia, VoipVoice, 4Plays, 3CX, Aruba Enterprise.

Queste società hanno parlato di: avvento dell’IoT, rivoluzione Cloud nella PA, sicurezza basata sull’IA, nuovi modelli di business per MSSP, nuove frontiere delle TLC, gestione del dato fuori dall’impresa, GDPR e sistema sanzionatorio.

Una corsa iniziata nel 1991, un background tecnico che parte dalla programmazione e dalla consulenza aziendale calate nei sistemi operativi che Menichetti definisce, arcaici, questa almeno era l’idea iniziale ma oggi il distributore è maturo a tal punto da fare scounting sulle nuove soluzioni da portare in Italia senza guardare il prezzo.

Da rivenditore locale a distributore Mssp

“Nel 2001 è iniziata l’attività di rivendita e nel 2004 la distribuzione di soluzioni che le aziende ci chiedevano ma non avevamo. L’idea era distribuire qualcosa di nuovo. Quando guardiamo alle aziende da portare in Italia – spiega Menichetti – guardiamo al go-to-market. Quando le aziende arrivano in Europa, i ragionamenti sono differenti a meno che non si stia ragionando con un vendor che arrivi con un carico di investimento notevole, a quel punto è necessario che si appoggi al distributore locale”, dice Menichetti.

Maurizio Taglioretti, Country Manager Italy, Portugal & Malta di Netwrix, infatti spiega: “E’ un rapporto che si crea con il partner e con Menichetti (Ceo di CIPS Informatica, ndr) abbiamo trovato il valore aggiunto. Io solo la prima persona europea certificata con CIPS”, dice Taglioretti. “Il canale deve sviluppare competenze tecniche, non è possibile fare i tuttologi: bisogna sempre avere competenze di base. Se si vuole essere o diventare Msp, è vero che oggi le ‘regole’ sono più semplici ma il canale deve essere preparato e studiare”.

Da rivenditore locale a distributore Mssp

Taglioretti fa una precisazione su ciò che deve essere inteso come supporto e come installazione. Chi fa e che cosa? Spesso si tende a confondere le acque, proprio per mancanza di competenze e per necessità di avere margini. Netwrix nasce nel 2006 ma arriva in Italia nel 2015 con Taglioretti, il quale ricorda che grazie al Gdpr, l’azienda ha avuto un boom. C’è forte richiesta di Msp.

“Con i nostri partner e collaboratori in questi due giorni abbiamo condiviso argomentazioni importanti. In particolare, la sicurezza informatica declinata in termini di gestione e controllo. La progettazione di un sistema informatico ‘sicuro’ non può prescindere dall’attenzione alle possibilità di gestione dello stesso e la complessità di tipologie non prevede più una differenziazione tra scenari big company e smb. Le nuove tecnologie già presenti in alcune soluzioni strategiche (come machine learning e implementazione di reti neurali) che permettono di sfruttare i paradigmi dell’intelligenza artificiale, della gestione e del controllo; le implicazioni tecniche e normative, che sono alla base di una corretta valutazione delle soluzioni di sicurezza informatica e infine il paradigma Msp/Mssp, che estende l’offerta di servizi di gestione e controllo al mercato SMB”, afferma Menichetti.

Da rivenditore locale a distributore Mssp

Già, Mssp, dove la seconda ‘s’ sta per security. Zanasca, parte dalle origini, raccontando che CIPS era un rivenditore locale, per poi arrivare a spiegare che questo, oggi, lo aiuta a capire come ‘muoversi’ nei confronti dei rivenditori italiani.

“Il distributore deve guidare il business del rivenditore amico conducendolo sul servizio gestito. Il piccolo rivenditore italiano non ha la componente commerciale ma sono in grado di fornire servizi. CIPS Informatica realizza corsi per questi rivenditori e spesso ci troviamo con piccole realtà che erogano servizi a ore, ma è sbagliato perché si devono abituare a contrattualizzare il servizio che si traduce in ‘vendita di tranquillità’. A differenza dei piccoli, il rivenditore medio è preparato a fare la contrattualistica, mentre il rivenditore piccolo è abile dal punto di vista tecnico ma non commerciale. Il concetto di Msp è digerito ma deve essere digerita la specializzazione”.