I partner devono adottare una strategia a lungo termine, con i vendor, se vogliono uscirne vincenti. Aziende e partner di canale si trovano ad affrontare quotidianamente la difficile sfida legata alla crescita di business in mercati competitivi. Pietro Renda, Channel and Supplies Sales Director di Lexmark, affronta il tema dando uno spaccato della strategia e qualche spunto di riflessione.
La vendita di prodotti e servizi di terze parti, il farsi un nome sul mercato e posizionarsi in modo chiaro o la veicolazione di un messaggio dal valore aggiunto, sono attività che sono più complesse per le aziende che operano sul canale. Per non parlare poi della scelta di prodotti o soluzioni da offrire ai clienti nell’ambito di un’offerta di servizio generale.
Farsi largo tra servizi, prodotti e soluzioni che soddisfano le esigenze dei clienti è diventato più complesso, mentre il tasso di cambiamento tecnologico continua ad accelerare.
Un’altra problematica è legata al fatto che tutto questo ha un impatto su settori diversi in modi differenti. Di conseguenza, le aziende si rivolgono sempre più di frequente ai propri partner per ricevere supporto. Dove? Nella scelta del mix di prodotti e soluzioni in grado di semplificare il percorso verso la trasformazione digitale.
Per i partner è sempre vincente la competenza, parola di Lexmark
Nonostante queste sfide, tuttavia, il canale sta raccogliendo i benefici derivanti dal fatto di poter contare su una vasta gamma di prodotti e servizi. Molti analisti fanno notare come i player di canale in Europa e Nord America stiano dando segnali di crescita.
Per dare continuità a questi trend positivi, occorre che i partner di canale diano priorità a competenza tecnologica e specializzazioni di settore.
Tutto questo per fare in modo da garantire il giusto mix di consulenza e prodotti ai propri clienti. Vendita e personalizzazione dei servizi hanno fatto sì che i clienti non desiderassero più una soluzione unica per tutto, bensì una gamma di prodotti su misura per le loro specifiche esigenze.
Per i partner è sempre vincente la competenza, parola di Lexmark
Prodotti o servizi (come la stampa) saranno sempre richiesti dalle aziende di ogni settore. In molte aree dell’IT sarà fondamentale saperli adattare per far fronte a specifiche sfide del mercato.
In questo modo il rivenditore sarà in grado di comprendere le piccole sfumature delle varie industrie, individuare trend e dinamiche, supportando a 360° il cliente.
Per far fronte all’esigenza di competenza e specializzazioni di settore, è necessario che i partner di canale adottino una visione a lungo termine dello sviluppo del business.
Questa deve prevedere programmi di formazione continua e di sviluppo interni per essere in grado di fornire ai clienti la combinazione di hardware più adatta per le loro esigenze.
Il problema è rappresentato dal fatto che il settore IT continua a essere afflitto da una carenza di talenti e competenze, il che rende difficile assumere specialisti.
Partner è sempre vincente la competenza, parola di Lexmark
Si crea di conseguenza un’evidente opportunità per i partner di canale di affidarsi ai propri vendor per garantire i livelli di competenza richiesti dal settore.
Nella tipica relazione vendor-partner, il reseller comprende le esigenze dei propri clienti meglio di chiunque altro.
I vendor sono in grado di fornire le necessarie conoscenze verticali e un contesto a livello di industria sul giusto mix di prodotti per le esigenze di un particolare settore.
Lo sviluppo del prodotto richiede, in particolare, una conoscenza approfondita delle sfide affrontate da diverse tipologie di aziende.
Le dimensioni di molti vendor fanno sì che dispongano di un numero maggiore di punti di contatto con un settore industriale specifico rispetto a un partner che conta solo sulle proprie forze.
Per i partner è sempre vincente la competenza, parola di Lexmark
In un mercato in rapida evoluzione e competitivo come quello attuale, team di vendita e assistenza qualificati con il supporto dei vendor possono solo fare la fortuna del canale.
Troppo spesso i clienti vedono la tecnologia e i servizi forniti dai partner di canale più come un peso che un’opportunità.
Apprendimento, formazione e sviluppo delle competenze consentono a questi ultimi di garantire affidabilità e favorire la crescita di business.
“Parlare la lingua” dei clienti consentirà ai partner di moltiplicare le opportunità di business e posizionarsi al meglio per la propria crescita.
*A cura di Pietro Renda, Channel and Supplies Sales Director di Lexmark
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