La cultura fa grande anche la comunità dei partner. Cisco, in Italia, compie 25 anni di collaborazioni con i partner ma la società di anni ne compie 35 e, durante l’ottava edizione del Cisco Partner Club che si è tenuto a Riccione, Agostino Santoni, amministratore delegato di Cisco in Italia, ha sottolineato i prossimi passi soprattutto per i prossimi cinque anni.
La cultura fa grande anche la comunità dei partner
Cosa succede in Italia? I partner cosa si possono portare a casa di Cisco? Scatta un concetto di cultura e di comunità: non è solo business, è un nuovo modo di reinterpretare l’impresa. Il mercato sta dettando la più grande trasformazione che stiamo vivendo: dall’interazione con i clienti all’analisi delle vendite.
Agostino Santoni, amministratore delegato di Cisco in Italia In Cisco si pensa di essere ossessionati dalla gestione del cliente ma è fondamentale che i clienti amino i nostri servizi, sono stati fatti significativi investimenti, non solo per garantire servizi di supporto ma per sottolineare attività con i clienti. Allora come interagiamo con i clienti? Il canale. Il nostro mercato ha discusso su come approcciare l’e-commerce mentre oggi abbiamo bisogno di maggiore profondità e relazione con il partner. Da sempre Cisco acquisisce aziende ma lavora per arrivare ad architetture e piattaforme semplici, aperte, programmabili e sicure. Pensando all’esperienza che vogliamo portare ai clienti, oggi abbiamo un modo diverso di collaborare: ok alla persona al centro ma dobbiamo pensare a come i team lavorano assieme e come parte del nostro tempo venga orientato alla formazione.
La cultura fa grande anche la comunità dei partner
Un punto fermo è dato dal piano Industria 4.0 e dall’esperienza più concreta e naturale in cui le aziende vi sono proiettate e protagoniste. Intelligenza artificiale, machine learning, il mondo delle reti da ripensare e, proprio su quest’ultimo punto, Cisco ci sta pensando. Si pensi solo a quanto spesso affermiamo di dover parlare il linguaggio del cliente.
Il mondo software e delle applicazioni è cambiato. Si pensi solo che Agile ha ridotto le linee di codice dell’80% ricorda Santoni, e c’è l’alta possibilità che i clienti chiedano a chi gestisce l’applicazione di poter andare più velocemente. Cisco, che ha acquisito appdynamics, può aiutare in questo senso.
L’investimento organizzativo di Cisco punta a ripensare la logica strategica dell’azienda. Vi sarà un’organizzazione che aiuterà i partner trasformarsi da hardware a software e come interagiscono con i clienti che farà la differenza. Cisco tenderà ad aiutare le aziende a rivedere il modello organizzativo.
La cultura fa grande anche la comunità dei partner
Santoni ricorda che ogni anno centinaia di ragazze e ragazzi della Cisco Academy sono assunti dai partner. L’impegno di Cisco verso i partner è la competenza e la disponibilità di risorse, ecco perché l’Academy nella quale arrivano circa 45 mila persone l’anno. Santoni ricorda come l’azienda formi circa 5 mila ragazzi come esperti di sicurezza. Inoltre, il prossimo anno Cisco aprirà un centro mondiale a Milano sulla cybersecurity collegandovi le Cisco Academy.
Giorgio Campatelli, Partner Organization Leader di Cisco in Italia, afferma come i partner chiedano aiuto su temi specifici, settori diversi e diverse esigenze. “Abbiamo una relazione trasparente e sincera – aggiunge Campatelli – che sfocia in soluzioni che richiamino competenze. Anche noi – continua – dobbiamo scegliere dove essere preparati o delegare oppure avere priorità e spesso grazie al modello di business le demandiamo ai partner. Avevamo avuto il sentore che l’aspetto commerciale avesse preso una deriva troppo tecnica: il cambiamento del mercato conduce verso linee di business che invocano una formazione diversa della forza commerciale e, il programma di canale, è sviluppato proprio su questa esigenza”.
Eric Moyal, Coo Italia & South Europe partner organization leader parla invece di semplicità nei programmi, di come rendere facili i vip rebate e come massimizzare il loro potenziale facilitando i loro programmi.
Per i partner tanta attività di marketing. Campatelli parla della piattaforma Marketing Velocity, unica base tra il marketing e il digitale e i partner avranno una scelta di contenuti e una gamma di strumenti utili a lanciare campagne digitali. E ancora, Sales place, un tool in a box diviso per settori verticali e per ognuno di loro a scelta dei partner una matrice a sottocapitoli attingendone, il partner potrà proporlo ai suoi clienti aggiungendoci servizi personalizzati.
